Neuromarketing: cos'è?
Il neuromarketing è un termine coniato recentemente per indicare un nuovo approccio alla comunicazione e allo studio del mercato. Alle tradizionali tecniche di marketing, si aggiungono infatti metodologie derivate dalle neuroscienze e dalla psicologia cognitiva e sociale, per analizzare a 360° i processi decisionali e le motivazioni inconsce che muovono le scelte del consumatore. Una vera e propria rivoluzione che permette di osservare cosa succeda nel nostro cervello di fronte ad un prodotto o ad una scelta tra diversi.
Immaginate di sottoporre un nuovo packaging, per esempio di una bottiglia di vino, ad un gruppo di persone per conoscere la loro opinione. Il marketing tradizionale userebbe un questionario oppure imposterebbe una discussione fra i partecipanti, cercando di cogliere i diversi pareri. Il neuromarketing può invece sottoporre ciascun consumatore ad una risonanza magnetica, analizzando quali aree del cervello stimoli quella determinata combinazione di colori, materiali e forme, ampliando notevolmente l’orizzonte della creazione di contenuti pubblicitari e promozionali.
Come decide un consumatore quale vino acquistare?
Grazie alle nuove tecniche di neuromarketing è possibile svelare i processi inconsci e spesso irrazionali che guidano un consumatore.
Numerosi studi concordano che esistano due vie interconnesse fra loro che caratterizzano il funzionamento del cervello in risposta ad uno stimolo: una “via bassa” e una “via alta”.
La “via bassa” o “talamica” sembra coinvolgere strutture profonde del cervello, elaborando le informazioni in maniera rapida e poco accurata. È il sistema di decisione più impulsivo, correlato a scelte che richiedono tempi celeri, spesso legate alla sfera emotiva e alla sopravvivenza. Diversamente, se gli stimoli recepiti non ricadono in questi ambiti, sono inviate e processate nella “via alta” detta anche “corticale”, area del cervello dedicata invece alla valutazione lenta e consapevole.
Appare evidente come sia indispensabile stimolare per prima la “via bassa” per creare un interesse meno specifico ma più emotivo e viscerale, e solo in un secondo momento, coinvolgere il consumatore in una valutazione più accurata, solo se ne ha le competenze. Davanti ad uno scaffale pieno di bottiglie di vino un consumatore inesperto sarà infatti guidato più dalle emozioni che dalla ragione, viceversa un sommelier sarà meno impulsivo e più riflessivo nell’acquisto, ma pur sempre attirato e stimolato da messaggi e immagini che parlano alla sua parte emotiva. Proprio in questa dinamica si inseriscono le tecniche “priming”.
Il "priming" nel vino e l'importanza
del packaging
Il priming è una tecnica che consiste nell’influenzare il comportamento di un consumatore facendo leva sulla sua sfera emotiva. In parole più semplici equivale a disseminare di indizi una immagine o una pubblicità, per portare ad una certa sequenza di associazioni e quindi di comportamenti. Per esempio, un’etichetta di colore verde, con immagini che richiamano alla natura come per esempio una coccinella, portano il nostro inconscio a pensare a concetti come il rispetto per l’ambiente e la genuinità di quel vino. Avete mai fatto caso alle etichette dei vini biologici o certificati sostenibili? Ai colori e alle immagini utilizzate? E la loro disposizione nel piccolo spazio dell’etichetta? Anche qui è possibile applicare il neuromarketing, utilizzando la tecnica dell’eye tracking, ovvero analizzando i movimenti degli occhi sulle immagini e le scritte. Lo sguardo si posa per maggiore tempo sulle aree ritenute più interessanti dal nostro cervello, creando una mappa delle “zone calde” di una immagine. Queste heat map risultano utilissime non sono solo nella creazione delle etichette, ma anche in quella delle homepage di siti aziendali e nella creazione di campagne pubblicitarie.
Lo scopo è sempre lo stesso: catalizzare lo sguardo di un consumatore bombardato da mille informazione persuasive. Un noto produttore di Prosecco, la cantina Nino Franco, ha un logo che bene riesce in questo intento. Le due iniziali “N” e “F” si contrappongono al disegno di un grappolo e di un calice stilizzato con un chiaro riferimento, nello stile essenziale e nel tratto che ricorda una pennellata, ai simboli della scrittura orientale. Immaginate l’efficacia che può avere questa immagine nell’attirare l’attenzione di un consumatore cinese o giapponese, nonostante la sua apparente semplicità.
Dietro la comunicazione di un vino però non c’è nulla di semplice o scontato, soprattutto nel mondo di oggi dove la competizione è alta e su tantissimi canali di comunicazione differenti. Le tecniche di neuromarketing sono uno strumento efficace e pionieristico nella creazione di contenuti, destinato a diventare parte integrante delle strategie comunicative del futuro del mondo enologico, e non solo.
La prossima volta che vi trovate a scegliere una bottiglia di vino o di vermouth, fate caso alle etichette 😉
Un progetto davvero… ficu!
Cosa facciamo di mestiere noi di TSM? Si può dire che realizziamo sogni. Troppo smielato? Senti qui. Ricordi la Competition Crea il Tuo Spirito? Come sai, la nostra Competition Crea il Tuo Spirito nasce per permettere a qualsiasi creativo, sognatore, appassionato di Spirit di trasformare il suo sogno in realtà, di realizzare un prodotto assolutamente unico e innovativo a partire da un’idea. L’edizione 2022 della Competition si è conclusa, e stiamo ora lavorando all’edizione 2023. Il primo Spirit Crowdfunding Ma torniamo a noi. Quest’anno abbiamo aiutato un finalista della nostra Competition (che non si è classificato al primo posto ma ha comunque dimostrato competenze, creatività ed estrema motivazione) a realizzare il suo progetto. E con questo progetto abbiamo ufficialmente inaugurato un servizio unico: il primissimo Spirit Crowdfunding! La storia di Gianluca Parisi Il protagonista di questa avventura si chiama Gianluca Parisi ed è un bartender siciliano che si è classificato al secondo posto nella nostra Competition proponendo un gin al fico d’India, un gin tutto siciliano. L’ha chiamato U’ FICU. Gianluca era partito da un’idea generale, un piccolo diamante grezzo che grazie al team di consulenti ed esperti di TSM e dei membri della giuria della Competition (professionisti di Marketing, Business Development, Distribuzione e Graphic Design) è riuscito a trasformare in una concreta idea di business. La pre-vendita: un trionfo La Competition sforna storie di successo, come era accaduto al primissimo vincitore. Il primo classificato della prima edizione della Competition, infatti, dopo essersi aggiudicato una prima produzione gratuita di 100 pezzi, ha ora avviato una produzione di 4 mila bottiglie. E ci siamo detti che Gianluca, secondo classificato di quest’anno, con la sua passione e la sua energia, meritava fiducia! Per questo abbiamo voluto far partire il primo progetto di Spirit Crowdfunding ospitato nel nostro Shop online, per dare la possibilità a Gianluca di autofinanziare la produzione di U’ FICU. Il goal della campagna? Pre-vendere 100 bottiglie di U’ FICU per finanziarne la produzione e portare il gin di Gianluca nei bar di tutta la Sicilia, e poi d’Italia! È stato un trionfo! In pochissimi giorni Gianluca aveva già venduto oltre la metà delle bottiglie necessarie a iniziare la produzione, ed ha raggiunto (e superato!) il target delle 100 bottiglie nel mese successivo. La sua campagna di Crowdfunding, che ha visto coinvolti non solo i contatti di Gianluca, ma anche il nostro network composto dagli Infusionist di The Spiritual Machine e dai Botanici, i nostri investitori, si è chiusa con successo. Oltre 100 persone hanno pre-acquistato U’ FICU, che è ora in fase di produzione. È questo il futuro? E se ogni creativo del mondo Spirit avesse la possibilità di pre-vendere un prodotto da lui ideato attraverso la nostra piattaforma di Spirit Crowdfunding? Non sarebbe un mondo bellissimo? Siamo qui per questo, per realizzare mondi bellissimi. Aggiornamenti su questo fronte a breve, stay tuned, come al solito, e partecipa alla prossima edizione della Competition Crea il Tuo Spirito. Ti aiutiamo a definire un’idea di business e a spiccare il volo! Stiamo facendo la rivoluzione del mondo dei Craft Spirits, una bottiglia alla volta. Post Views: 328
Siamo stati al BNC, la fiera più importante nel settore Spirit… wunderbar!
Quando in un posto lasci il cuore, è difficile non tornare. Quasi irresistibile… e in effetti c’eravamo anche quest’anno! Cos’è il BCB? Il Bar Convent Berlin, organizzata all’interno del centro espositivo Messe nella capitale tedesca, è la principale fiera internazionale per l’industria del bar e delle bevande in Europa. Tutti i maggiori attori, visitatori ed espositori che operano nel settore Beverage si riuniscono ogni anno in questa fiera per prendere nuovi contatti, conoscere le ultime innovazioni in fatto di prodotto e partecipare a seminari per approfondire le loro competenze. Noi c’eravamo Dal canto nostro, abbiamo formato una squadra di coraggiose, capitanata da Elisa, che è partita all’alba in auto da Torino alla volta di Berlino, carica (e no, non solo in senso metaforico… le bottiglie in auto erano tante!) per un lungo e avventuroso viaggio verso il mitico BCB. Come abbiamo ritrovato la fiera? Prima della pandemia questo evento era davvero gigantesco, lo scorso anno invece, alla ripresa post-pandemia, era stato davvero micro… quest’anno sta ritornando al suo antico splendore! Tutti i grandissimi nomi del settore erano lì, assieme a tante micro distillerie, brand di liquori artigianali, bartender di tutto il mondo, campioni di Mixology, giornalisti, importatori e distributori. E naturalmente The Spiritual Machine! Qualcuno ha detto Vermouth? Abbiamo avuto la possibilità di partecipare al BCB con un piccolo (ma ben fornito!) stand espositivo grazie al CEI Piemonte. Feedback? Il principale è: quanta domanda di vermouth! Tantissime persone di tutto il mondo si sono fermate al nostro stand incuriosite dalle bottiglie, soprattutto da quelle di vermouth. Ne abbiamo fatti assaggiare tanti e sono stati davvero apprezzati! La versatilità di questo prodotto, che può essere utilizzato sia in Mixology dai top bar che sono sempre alla ricerca di nuovi spiriti da miscelare, sia come un aperitivo o un dopocena, ha decretato il grande successo riscosso di fronte agli assaggiatori del BCB. I contatti che abbiamo preso sono sicuramente moltissimi, alcuni di questi davvero interessanti… e ora sono work in progress! Speriamo di aprire tanti nuovi progetti a breve. Stay tuned Insomma, il BCB è un po’ la nostra casa e non potevamo perdercelo quest’anno. Dove c’è innovazione nell’industria del Beverage ci siamo anche noi, a mettere un’altra bandierina nella nostra missione spaziale di rivoluzionare il mondo dei Craft Spirits, una botanical alla volta. In foto il nostro co-founder Mat che ci manda un cuoricino dallo stand di TSM. Post Views: 437
Gian the Gin arriva a Milano, e nei “Gian Tonic” di tutti gli ospiti!
Il 6 ottobre, nella meravigliosa cornice del bar Bulk, un Mixology & Food Bar a Milano, i co-founder di The Spiritual Machine Matteo Fornaca ed Elisa Cravero hanno partecipato a un evento che ha incantato il capoluogo lombardo e profumato i suoi ospiti con note di bergamotto. Gian the GIN Di quale evento stiamo parlando? Del lancio di “Gian the Gin”, il gin artigianale dello chef stellato Giancarlo Morelli. È stata davvero una grande serata: voci indiscrete raccontano che un “Gian Tonic” così non si era mai bevuto! Oltre alla felicità per uno splendido e riuscitissimo evento, quello che ci ha resi parecchio orgogliosi è che lo chef Morelli abbia scelto di realizzare con noi, The Spiritual Machine, un progetto che sognava da ben 15 anni. Gian the Gin è infatti il frutto della collaborazione tra Morelli e il team di The Spiritual Machine. Il prodotto Lavorare al fianco dello chef è stato fantastico: idee chiarissime da subito, un prodotto incredibile in testa… e subito dopo i primi test abbiamo trovato il “Gian”, fresco ed elegante, appositamente studiato per sposarsi con un’acqua tonica di qualità e una nuvola di essenza di bergamotto. Ma cos’è il Gian Tonic, il drink che ha animato l’evento e inebriato gli ospiti della serata del 6 ottobre? Un Gin & Tonic realizzato con Gian the Gin! Logico, no? Il Gian Tonic nasce da un mio viaggio all’estero fatto circa 12 anni fa. Conoscevo il gin tonic classico ma desideravo dare alla ricetta originale una spinta in più, un tocco che lo rendesse, almeno al mio palato, più accattivante. Dopo varie prove trovai quello che per me era l’equilibrio perfetto e, in un momento di spensieratezza e condivisione con alcuni dei miei ragazzi, arrivò l’idea di dargli un nome che lo rendesse ancora più “mio”, da qui il nome Gian Tonic. Gin, ginepro, scorza di lime, Schweppes Tonica Premium e bergamotto. Il rito di preparazione? Ovviamente, è top secret! Giancarlo Morelli Un partner eccezionale L’evento lancio di Milano è stato il coronamento del nostro progetto di collaborazione, una grande, grandissima storia di successo di un creativo e talentuoso chef e imprenditore che ha desiderato fortemente un’idea di prodotto e cercava solo le persone giuste al cui fianco realizzarlo. Qualche parola in più su Giancarlo Morelli. Da enfant prodige a Chef pluripremiato a imprenditore accorto e gentile: una passione lunga una vita, quattro ristoranti e numerosi riconoscimenti nell’alta cucina internazionale. Nella sua cucina, elegante e schietta, convergono tradizione, ricerca e convivialità. Da sempre rispettosa della natura e senza sprechi. Quale migliore partner in crime, per il team di The Spiritual Machine, per fare squadra e realizzare uno Spirito unico e innovativo con botaniche naturali e selezionate? Stay tuned Le parole che preferiamo utilizzare quando raccontiamo il nostro core business sono: Mettiamo la tua idea in bottiglia. E non solo: ci prendiamo cura della tua idea, la custodiamo, la industrializziamo e cerchiamo di farla diventare un progetto vincente, un caso di successo. Proprio come Gian the Gin. Di nuovi progetti in cantiere ce ne sono tanti. Non vediamo l’ora di raccontarvi il prossimo. Stay tuned! Post Views: 309
Gin personalizzato: 5 domande da farsi prima di creare il proprio
Creare il proprio Gin personalizzato è un viaggio, e come tutti i viaggi ha alcune tappe preparatorie indispensabili per la sua buona riuscita. Abbiamo riassunto per voi alcune domande da porsi prima di intraprendere questo bellissimo (e non facile) percorso… #1 Che tipo di gin voglio creare? Non è una domanda banale da porsi all’inizio di un progetto di gin personalizzato. Si può decidere di creare un prodotto che rientri semplicemente nella categoria gin. Ovvero un distillato con un aroma preponderante di ginepro e una gradazione minima di 37,5% vol/vol. Oppure ci si può lanciare su un dry gin, se si vuole avere un prodotto secco e tagliente. E poi ancora London dry gin, gin liqueur…ma anche un botanical spirits se non si vuole per forza avere la marcata connotazione aromatica del ginepro. #2 Quale tipo di alcool base e ginepro vorrei utilizzare? Chi si approccia alla creazione di un distillato personalizzato deve partire per forza da una base alcolica di altissima qualità. L’alcool di origine agricola può per definizione provenire dalla distillazione di moltissime materie prime vegetali diverse. Ciascuna porta un’impronta sul prodotto finale. Un esempio? L’alcool ottenuto da cereali ha un sapore molto più delicato e neutro rispetto al distillato di vinaccia che apporta esteri aromatici più caratteristici. Se parliamo poi di un gin non si può prescindere dal ginepro, il cui aroma deve essere ricco, balsamico e marcato. Senza eccedere in note che possano ricordare un solvente. La nostra Juniper Essence è il perfetto equilibrio fra balsamico e resinoso. Risulta ideale per qualunque tipologia di gin si voglia creare. #3 Cosa racconta il mio gin? La storia dietro un gin è parte del prodotto stesso. Racconta di un territorio locale? come può essere un gin alle erbe di montagna, oppure racconta un viaggio in un paese lontano, con spezie esotiche e avvolgenti? Questa storia come si può esprimere in un cocktail? In quali occasioni si immagina il consumo? Sono tutte domande fondamentali per la buona riuscita di un gin personalizzato, e soprattutto per quella che sarà poi la sua distribuzione sul mercato. #4 Quali botaniche voglio usare? Un buon gin ha un’ossatura robusta fatta di ginepro, a cui seguono le parti agrumate, speziate e floreali per dare equilibrio e bilanciamento. Su questa base solida si può scatenare la fantasia aggiungendo distillati di piante aromatiche che possano essere la nota caratteristica e la firma del proprio prodotto. Il tutto in coerenza con la domanda precedente, ovviamente… #5 Come si presenterà il mio gin? Il packaging è la prima cosa che noterà un consumatore, capace di catturare l’attenzione e far intuire come sarà il gin al suo interno. Non parliamo solo dell’etichetta, ma anche della bottiglia, del tappo e della capsula, spesso molto sottovalutate. Una bottiglia in vetro stile farmaceutica è ben diversa da una affusolata e longilinea. Inoltre, il packaging che si è pensato è funzionale all’uso che si immagina del proprio prodotto? Un barman può agevolmente inserire un metal pour per la preparazione dei drink? Il diavolo sta nei dettagli si dice, e sono dettagli che fanno la differenza tra un prodotto improvvisato e uno di successo. Una volta che avrai le idee chiare sul tuo prodotto non ti resta altro che trovare un partner in grado di trasformare la tua idea in qualcosa di concreto. Il team di The Spiritual Machine può aiutarti in ogni step, dalla scelta degli ingredienti fino alla definizione del packaging. Prenota ora la tua consulenza. Post Views: 485
5 cose sui Bitter che non sapevi
I Bitter sono prodotti imprescindibili nella miscelazione. Con il loro gusto amaro e persistente sono la signature e la spalla di moltissimi cocktails. Ecco alcune cose che forse vi stupiranno sulla storia, sugli ingredienti e sul loro uso.. #1 Bitter o Amaro? Questo è il problema! Che differenza c’è fra un Amaro e un Bitter? La risposta “legale” è: nessuna! Infatti secondo il regolamento europeo sono la stessa cosa. Ovvero bevande dal gusto prevalentemente amaro, con una gradazione di almeno 15% vol/vol. Il loro uso tuttavia è decisamente diverso. I Bitter sono ingredienti fondamentali nella miscelazione, grazie al loro apporto amaricante marcato. Gli amari invece sono destinati al consumo liscio, più dolci nelle loro ricette e quindi ideali per il fine pasto. #2 Rosso Carminio: il colore vibrante estratto dagli insetti Un altro elemento che caratterizza i Bitter è il colore rosso acceso (o anche arancione). La scelta di questo colore nasce come stimolante visivo per accentuare l’effetto tonico e eccitante di questi prodotti alcolici. La cosa curiosa è che fino a pochi decenni fa il colore rosso Carminio veniva estratto dalla cocciniglia Dactylopius coccus, piccolo insetto che vive sulle pale dei fichi d’India. Per ottenere un solo chilo di colorante occorrono più di 100.000 insetti. Oltre che un costo esorbitante, il colorante non risponde alle esigenze del mercato vegetariano/vegano. Questo è il motivo per cui oggi il colore rosso utilizzato è esclusivamente di sintesi. #3 Bitter come medicinali La storia dei Bitter è, come per gli Amari, legata alla farmacopea tradizionale. Infusioni di radici amare, insieme a piante aromatiche, avevano la funzione di elisir e rimedi contro le più disparate patologie. Le sostanze amare hanno come primo beneficio quello di aiutare la digestione, favorendo la secrezione di succhi gastrici nello stomaco, insieme a molteplici proprietà scoperte nei secoli da alchimisti, monaci e scienziati. #4 Formato degli Aromatic Bitter Gli Aromatic Bitter sono Bitter la cui ricetta è arricchita di piante aromatiche come chiodi di garofano, cannella, noce moscata e agrumi. E’ curioso notare come questi siano contenuti in bottigliette di piccole dimensioni, talvolta anche con un contagocce dosatore. Sono infatti prodotti estremamente concentrati che vengono utilizzati in miscelazione in piccolissime quantità come correttivi e aromatizzanti dei cocktail, è il caso dell’Angostura per esempio. Prima di diventare parte integrante della mixology, i Bitter aromatici erano venduti nelle farmacie come medicinali, spesso con una posologia ridotta proprio per la loro concentrazione di principio attivo e di alcool…un retaggio che rimane ancora oggi nei piccoli formati di questi prodotti. #5 Bitter non solo cocktail I Bitter possono trovare spazio anche nella cucina e non solo dietro al bancone di un cocktail bar. La loro carica amara e aromatica ben si presta ad arricchire ricette a base grassa, come per esempio salse con panna o formaggi. Si può anche pensare di usare qualche goccia di Aromatic Bitter nella marinatura di una ricca bistecca, per dare una marcia in più sulla griglia. Il gusto amaro inoltre può spezzare ed esaltare la dolcezza di un dolce al cucchiaio, come una crema pasticciera. Prenota una chiamata dal nostro calendario e scopri tutti i segreti del Bitter perfetto. Post Views: 663
Ready to drink: la sete non si spegne
5 motivi per scegliere gli RTD Già pre-pandemia, l’interesse per la categoria dei Ready to drink (RTD) era in forte crescita, ad oggi questi prodotti valgono circa 8 miliardi di dollari sul mercato internazionale. Cosa rende gli RTD così speciali? Proviamo ad analizzarlo insieme… Cosa si intende per RTD? I Ready to drink sono una nuova categoria merceologica di prodotti alcolici e analcolici, approdata sul mercato da meno di un decennio. Il concetto è del “versa e gusta”, allineandosi a quello successo già per altre categorie del mercato Food. Cocktails pronti, grandi classici come Gin&Tonic, Mi-To oppure nuove ricette low-alcohol o completamente analcoliche. Ma anche caffè, tè aromatizzati, hard selzer…le combinazioni sono infinite per venire incontro ai nuovi gusti dei consumatori. Pandemia e nuove occasioni di consumo La pandemia da Coronavirus ha modificato lo stile di vita delle persone di tutto il mondo, creando nuove occasioni di consumo. I prodotti RTD offrono la possibilità di scegliere luogo e momento, con tutta la comodità di formati innovativi “monodose”. Oppure si usano bottiglie più grandi, con dettagliato già il numero di consumazioni contenenti. Secondo la filosofia Your Moments, your choice il consumatore è padrone del suo tempo e del luogo in cui godersi un buon drink, anche analcolico. Solo nel 2020 il consumo di cocktails in lattina è cresciuto del 50% negli USA, un segnale di un nuovo stile di consumo che si affaccia sul mercato. Nuove combinazioni di ingredienti e sensazioni In un mercato nuovo e in espansione non c’è limite alla fantasia delle ricette, siano esse alcoliche o meno. Si stanno affacciando sul mercato sempre più Hard Selzer. Sono bevande alcoliche fermentate con gradazioni intorno ai 3-5% vol/vol, aromatizzate con una infinita varietà di gusti. Frutta tropicale, infusioni di tè, spezie, radici, ma anche Cannabis e CBD costituiscono un nuovo ambito di interesse. La componente sparkling sembra essere un nuovo trend per i prodotti Ready to drink. Un boom di proposte gassate, senza perdere il focus sul ridotto contenuto alcolico di queste bevande. Packaging innovativi e sostenibili L’innovazione di questi prodotti non solo passa per gli ingredienti ma anche per i packaging. Formati innovativi come quello dei cocktails NIO, confezionati in bustina da versare direttamente su ghiaccio, perfettamente dosati per un bicchiere. Sempre più presenti sul mercato si ritrovano RTD in lattine di alluminio, con un’attenzione alla sostenibilità e al riciclo dei materiali. Non mancano bizzarre novità come i cocktail in capsula, da inserire nell’apposita macchina miscelatrice, stile macchinetta del caffè. RTD: prospettive di crescita incredibili Le previsioni di crescita per il segmento dei Ready to drink sono a doppia cifra, con un +20% di consumo annuo atteso per il periodo 2021-2025. Non è un caso che tutti i grandi brand del mondo Beverage stiano uscendo con diverse proposte, sia alcoliche che non. Nomi come Bombay, Tanqueray e Jack Daniels hanno lanciato le loro linee di RTD in lattina nell’intento di cavalcare l’onda. Anche realtà più piccole e artigianali stanno cercando di prendere una piccola fetta di questo mare magnum di nuovi prodotti, con prodotti innovativi e interessanti per il mercato. Vorresti essere tu il prossimo? Hai un’idea su un prodotto Ready to drink? Prenota qui una consulenza! Post Views: 334
